Правило №1. Сначала продавай, потом делай

Для того чтобы преуспеть в продвижении любого бизнеса, он должен быть конкурентен на рынке. Скорее всего, вам будет необходимо несколько раз внести изменения в продукт и адаптировать его под потребности именно вашей аудитории. Не получится сделать его до конца 1 раз и забыть об изменениях. Сделайте необходимый минимум и начните продавать, постоянно прислушиваясь и совершенствуя его под вкусы потребителей.

Правило №2. Не додумывай за свою аудиторию

Сейчас люди очень открыты миру, получают много знаний из интернета и постоянно развиваются, поэтому стандартные типажи аудитории давно ушли в прошлое. Раньше общество было более типажным: хорошая девочка из благородной семьи, плохой парень байкер, самодур-руководитель, новый русский. На основе этих типажей можно было угадать весь спектр потребностей людей, сейчас — нет, поэтому лучше спросить у аудитории напрямую и отталкиваться от ее потребностей.

Правило №3. Репутация завтра стоит больше, чем выручка сегодня

Если вы посмотрите на большинство крупных компаний, то увидите, что они очень заботятся о своей репутации и максимально этично ведут себя на рынке. Те компании, которые занимались провокацией, громкими обещаниями, неисполнениям своих обязательств, давно ушли с рынка или остались очень маленькими игроками. Если вы идете по пути увеличения выручки сегодняшнего дня и вам наплевать на завтра, то вы отнимаете у себя шанс на будущее и развитие.

Правило №4. Сначала научись продавать своим, а потом чужим

Люди покупают тогда, когда у них появляется известность и предсказуемость. Любой человек чувствует себя неуверенно в новой обстановке, поэтому самое большое желание купить у вас товар или услугу будет у друзей и самых близких людей. Зачастую талант предпринимателя состоит в том, чтобы превращать потенциального клиента в своего доброго друга и только затем продавать ему. Если вы не научитесь продавать друзьям, то будете неизбежно попадать в замкнутый круг: чужие не покупают, потому что не уверены, а когда они становятся своими, вы уже не можете им продать.

Правило №5. Ты не один на рынке

Рынок работает по одинаковым механизмам. Если человек ищет услугу, то, скорее всего, он оставил заявку не только на вашем сайте, но и на 5 других сайтах ваших конкурентов. Если вы решили найти базу компаний и обзвонить их вхолодную, то то же самое сделали другие игроки рынка. Вам не удастся найти ту аудиторию, с которой не соприкасались ваши конкуренты, а, значит, конкурентов нужно изучать и стараться быть лучше.

Правило №6. Не выкладывай контент, который тебе самому не интересен

Главная проблема русского кино, телевидения и контента в социальных сетях одна: создатели считают свою аудиторию идиотами и применяют технологию под названием: «пипл схавает». Фишка в том, что в большинстве случаев ваша аудитория — это ваше отражение, и если вам неинтересно читать и писать свой контент, то и людям тоже. Не думайте, что вы умнее своей аудитории, скорее всего, вы ее часть.

Правило №7. Спроси аудиторию перед тем, как сделать

Если задача вашего бизнеса — получить деньги от людей, значит, вы обмениваете эти деньги на чувство удовлетворенности. Предприниматель похож на официанта, который слышит потребность, советует, формирует заказ аудитории, относит его своим сотрудникам, а далее отдает людям. Представьте, какое количество клиентов выходили бы недовольными из дверей ресторана и отказывались платить, если бы официант вместо того, чтобы уточнить заказ, постоянно приносил еду «на свой вкус».

Правило №8. Начни с самого простого

Если вам нужно срубить несколько деревьев, гораздо проще воспользоваться обычным топором: вы с гарантией сделаете задуманное за 10-15 минут, он не сломается и не испортится. Если вы нацелены построить деревообрабатывающий завод, будьте готовы к тысячам мелких поломок. Чем сложнее система, тем она менее надежная и чаще выходит из строя. Начинайте с самой простых решений: воронка продаж в 2 шага, реклама в 1 канале, 3 написанных поста. Если у вас не работают простые решения, сложные точно не принесут эффекта.

Правило №9. Не продавай то, что не купишь сам

Если вы решили продавать курсы за 70.000 рублей, но, при этом, сами готовы отдать за обучение не больше 5000, не думайте, что кто-то у вас их купит. Аудитория всегда чувствует подмену, фальшь и наигранность.

Правило №10. Простой, дешевый, эффективный, проверенный способ. Убирай одно

Простой дешевый и эффективный способ всегда будет новым и рискованным. Дешевый, эффективный и проверенный способ будет тяжелым с точки зрения трудозатрат, и будет отпугивать ваших конкурентов трудностью его реализации. Простой, эффективный и проверенный способ будет дорогим, потому что им пользуются все, и конкуренция огромна.

Простой, дешевый, проверенный способ будет малоэффективным, потому что им уже воспользовались все, кто мог, и сейчас результат от него минимален.

Правило №11. Узнавай мнение только тех, кто является твоей целевой аудиторией

Вспомните, когда в студенчестве преподаватель обращается к 5 из 30 пришедшим на первую пару студентам: «Почему вы не ходите?». Это нелогичное действие, потому что эти студенты как раз-таки пришли. Логичнее будет задать этот вопрос тем, кто остался дома: например, позвонить по телефону или прийти в гости. Но преподаватель спрашивает тех, до кого ему легче дотянуться. Не повторяйте таких ошибок: не спрашивайте у тех, кто купил: «Почему вы не покупаете?» или у тех, кому нравятся ваши услуги: «Что вам не нравится?». Оставьте эти вопросы для более подходящий аудитории.

Правило №12. Если хочешь, чтобы маркетолог принес миллион, будь готов отдать ему треть

Хороший маркетолог всегда погружен во все процессы компании, потому что работает не только с продвижением, но и 4 областями: с продуктом, с ценой, с площадками, аудиторией и с каналами продвижения. Только неопытный новичок, который ничего не принесет компании, согласится на схему, в которой вы хотите заработать миллион, а заплатить ему 50.000 руб., опытный специалист сразу поймет, сколько на нем хотят заработать и назовет разумную цену, за которую он готов принести этот результат.

Правило №13. Сарафанное радио – лучшая реклама

Я потратил сотни миллионов рублей рекламного бюджета клиентов, чтобы понять, что из рекламы клиент никогда не закроется на сделку так же хорошо и быстро, как от знакомых или по рекомендации. Люди готовы переплатить за известность и предсказуемость, вместо того чтобы долго размышлять над чем-то новым. Так уж устроена наша зона комфорта.

Правило №14. Не путай бизнес с самозанятостью

Задача бизнесмена состоит в том, чтобы найти на рынке свободную нишу, потребность клиентов, нанять специалистов и закрыть эту потребность. Совершенно не важно, какой будет эта ниша: салон красоты или детские подгузники. Задача самозанятого состоит в том, чтобы увеличить свою выручку за счет привлечения новых сотрудников и масштабирования процессов. Бизнесмен занимается тем, что нужно рынку, а самозанятый тем, что умеет сам. Поэтому не удивляетесь, что многие механики бизнеса в самозанятости не работают.

Правило №15. Считай окупаемость рекламы до конца

Если вы запустили рекламную кампанию в январе, к вам пришел клиент и заплатил деньги, затем посетил вас два раза в марте, порекомендовал 2 друзьям, которые также пришли и оплатили – все эти оплаты являются вашей рекламной выручкой и окупаемостью рекламы. Считайте окупаемость от противного и задавайте себе вопрос: был бы у меня этот клиент сейчас, если бы не та рекламная кампания, которую я сделал полгода назад? Если ответ нет, значит все это нужно считать в окупаемость рекламы.

Правило №16. Проси писать в отчете только то, что будешь читать

Отчеты не помогают сотруднику проанализировать свою работу, естественный защитный механизм состоит в том, чтобы презентовать себя в отчете лучше, чем есть на самом деле, поэтому на формирование этого представления может уходить огромное количество времени. К тому же, читая отчет, сотрудник смотрит на cебя со стороны и начинает верить, что он сделал больше, чем на самом деле. Чтобы избежать этой ситуации, требуйте необходимый вам минимум.

Правило №17. Подумай, чем ты лучше конкурентов и пользуйся этим

Поскольку вы всегда будете находиться на конкурентном рынке, не тратьте время на то, чтобы устранить свои недочеты. Наоборот, пользуйтесь своими преимуществами. Свои слабые стороны вы, в лучшем случае, вытяните на средний уровень, а сильные стороны сможете вывести на более высокий. Так, например, если вы хорошо держитесь в кадре, начните вести YouTube канал для продвижения услуг и не тратьте время на написание текстового материала.

Правило №18. Твоя аудитория есть везде, ее просто нужно найти, не запускай все сразу

Ваша аудитория есть в любом источнике рекламы. Эффективность разных источников может отличаться на десятки процентов, но не на сотни. Иными словами, если вы думаете, что получив 1 продажу через рекламу ВКонтакте, вы сделаете 10 продаж через рекламу в Яндексе, это ошибка: в лучше случае вы сделаете 1,5. Если реклама совсем не работает, дело не в источнике, а в специалисте по рекламе или вашем продукте.

Правило №19. Маленький обман приносит мало позитива, но много негатива

Если вы решили «приврать» во время общения с клиентами, чтобы выглядеть более презентабельно в их глазах, то ваш небольшой обман принесет на 10-15% больше выручки. А вот если он вскроется, вы потеряете клиента и все его окружение, получите негативные отзывы и, впоследствии можете упасть по выручке в 5-10 раз.

Правило №20. Рубль есть у каждого, миллиард у единиц

Помните, что если вы решили начать продвижение своего бизнеса за 10.000 рублей, то вы будете играть на конкурентом рынке среди миллиона человек, у каждого из которых есть 10.000 рублей. Если вы решили начать продвижение своего бизнеса с 1.000.000 рублей, то вы будете играть на конкурентом рынке среди 10.000 человек. Чем менее конкурентные условия вы себе создаете, тем больше ваш шанс на успех.

Правило №21. Если нет продукта, продвижение можно не начинать

Задача маркетинга – удовлетворить потребность людей, только тогда они заплатят деньги. Если ваш продукт не создан под людей, не конкурентен, не отражает потребности рынка и запрос аудитории, можно слить миллионы на его продвижение и не получить результат. Вопреки мнению, что задача маркетолога «впарить товар» вспомните, что вам «впарили» последний раз, что ненужного и неподходящего вы купили? Вспомнили? Поверьте, остальные люди действуют по такому же принципу.

Правило №22. Быстрый рост приводит к быстрому спаду

Быстрый рост означает только одно: вы попали в пустую нишу, где есть незакрытые потребности людей. Очень скоро в эту нишу придет крупный капитал компаний и инвесторов, которые ищут, куда вложиться. Потребность будет закрыта, и ваш рост закончится. Лучшая тактика: подготовиться к тому, чтобы занять оборону и свое место на этом рынке, а не прогнозировать те же показатели роста на следующий год.

Правило №23. В маркетинге за 2000 лет было все, кроме тебя

Когда речь идет о прогнозировании показателей по успешности продвижения вашей компании, помните что можно посчитать все: рекламу, клики, заявки, но нельзя посчитать вас и ваши показатели внутри любой воронки продаж. Никто не знает, как построенная вами система будет работать на рынке. Главный элемент неизвестности это вы и ваш бизнес, поэтому относитесь к себе как к главной маркетинговой гипотезе, которая может сработать хорошо, а может плохо.

Правило №24. Реклама — зажигание, репутация — топливо

Считая рекламную выручку на проектах, я давно убедился что 10-20% выручки приходится на первые оплаты от клиентов, которые пришли от рекламы. Остальные 80-90% – это повторные оплаты и сарафанное радио. Реклама позволяет толкнуть ваш бизнес, а ехать он будет на репутации и хороших товарах и услугах. База, полученная от рекламы, по большому счету, это самое дорогое, что есть у предпринимателя, это его капитал.

Правило №25. В маркетинге Coca-Cola удачные только 40% гипотез. У тебя их будет меньше

Часть ваших маркетинговых активностей будут хорошими, часть средними, часть плохими, часть чудовищными. Это непреложное правило работы на рынке. К сожалению или к счастью, большое количество компаний борются за клиента и место под солнцем. Задача маркетинга состоит в том, чтобы выполнять работу по тестированию новых идей. Если вы не готовы их тестировать, вы не готовы заниматься маркетингом. Для того, чтобы найти 1 пару хороших штанов вам нужно пересмотреть несколько сотен и перемерить несколько десятков. В маркетинге работает также.

Правило №26. Если тебе готовы отдать рабочую связку, скорее всего, она уже нерабочая

Справедливость есть только на солнце, которое светит всем одинаково, и на рынке, который работает одинаково для всех. Если есть технология, которая будет 12 месяцев приносить по миллиону в месяц, значит, ее рыночная цена будет немногим меньше 12 миллионов. Если вам готовы отдать что-то бесплатно или рассказать за копейки, значит это уже утратило свою актуальность, и заработать с помощью этой технологии невозможно.

Правило №27. Не внедряй в маркетинг то, что тебя раздражает

Если вам не нравятся, когда вам звонят, то это не понравится вашей аудитории, если вам не нравится, когда требуют подписаться, чтобы продолжить общение, то и вашу аудиторию будет это раздражать. Не делайте этого. Выпишите инструменты маркетинга, которые вы используете в своем деле и поставьте крестики на тех, которые лично вас раздражают от других компаний. Откажитесь от них или сделайте менее раздражающими.

Правило №28. Никто не знает продукт лучше тебя

Ваши сотрудники не будут также глубоко погружаться во все процессы как вы, потому что у них есть своя жизнь, свои цели и задачи. Их погружение в ваш продукт на 50, 70, 80% - это уже большое дело. Не питайте иллюзий, что они должны вас удивить более глубокой экспертизой, чем есть у вас. И, конечно, не требуйте от них понимания того, чего не понимаете сами.

Правило №29. Твоя аудитория — твое зеркало

Поработав большое количество времени на рынке маркетинговых услуг, я заметил, что предприниматели свысока относятся к своей аудитории, а некоторые вообще считают своих клиентов откровенными идиотами. Так, многие из них говорят: «лично на меня эта реклама не сработает, но, вроде, на других должна». «С чего должна-то?!», - всегда хочется спросить. Никто не похож на вашу аудиторию больше, чем вы сами. Если реклама не работает на вас – она не сработает на аудиторию, если контент вам не интересен – аудитория тоже не будет его читать.

Правило №30. Перед тем как сделать, набери в поиске

Иногда возникает ощущение, что в голову пришла отличная новаторская идея. Учитывая, сколько идей уже реализовано и написано, лучше всего сразу набрать ее в поиске. Скорее всего там будет много информации о чужом опыте, кейсах, мыслях. Прочитав их, можно смело приступать к реализации. Иными словами: «умный человек учится на чужих ошибках».

Правило №31. Там, где взяли – там уже нет

Всегда удивляюсь: для многих предпринимателей хороший чужой кейс работает как красная тряпка на быка. В реальности, чужой хороший кейс говорит только, что повторить его с тем же результатом уже не получится. Поэтому, как правило, продублировать чужой кейс приведет к неудаче. Другой вопрос, что вы всегда можете взять за основу чужой успешный кейс и внести изменения, адаптировав его под свои бизнес задачи. В этом случае шанс на успех гораздо выше.

Правило №32. Человеку нужен человек

Человек всегда нуждается в человеческом отношении и человеческом общении. Ни один автоматизированный бот не заменит общение с живым менеджером, поэтому не пытайтесь автоматизировать процессы и включать в них AI и роботов. Автоматизацию нужно заканчивать тогда, когда речь идет об общении. Поэтому полностью автоматизированные воронки, как правило, работают плохо. Будет лучше, если любая автоматизированная воронка придет к завершающей точке: разговору или переписке с живым человеком.

Правило №33. Строй планы в общем, ищи проблемы в деталях

Во время построения планов, лучше всего не впадать в частности, не разбивать на максимально маленькие составляющие воронку продаж – это рассеивает фокус внимания. Например, футбольная команда ставит себе план выиграть и создает стратегию крупными мазками, не уделяя внимания тому, кто и сколько ударит по мячу или на какой минуте нужно пойти в атаку. Но если появляются проблемы, то необходимо разбить план на мельчайшие детали и анализировать каждую из них. Если обращаться к примеру той же футбольной команды, то ее тренер после игры посекундно разбирает ход прошедшей игры и ошибки каждого игрока.

Правило №34. Самое страшное – неизвестность, самое важное – безопасность

В соответствии с пирамидой потребностей Маслоу, для любого человека самое важное – чувство безопасности. Клиент не будет покупать товар или услугу, пока не будет уверенно и безопасно себя чувствовать, именно поэтому так много в бизнесе значат знакомства и связи. Нам проще чувствовать себя в безопасности среди знакомых. Если вы не сообщаете достаточно информации клиенту, будьте уверены, что сам он всегда додумает самых страшных монстров, которые так часто мерещатся нам в темноте и ничего у вас не купит. Подарив известность, вы не дадите воображению клиента дорисовать негативные характеристики вашего будущего сотрудничества.

Правило №35. Общайся с клиентом там, где удобно ему

У всех людей разные привычки: кто-то любит звонить, кто-то писать, кто-то листать видео в Instagram, кто-то читать посты в Telegram. Всегда общайтесь с клиентами на той площадке, и в той форме, которая ему органична. Если вам написали – не нужно звонить в ответ. Если вы хотите, дать полезный материал клиенту Вконтакте, не нужно уводить его в Телеграм. В процессе переносов клиентов между разными площадками, вы потеряете большую их часть. Это похоже на старую поговорку про переноску воды в решете.

Правило №36. Не анализируй то, что и так знаешь

Удивительно, но очень важной метрикой в бизнесе является ощущение. Иногда вам не нужно считать большое количество цифр, чтобы ответить на вопрос что и как сработало, вы это уже знаете. В этом случае анализ и подсчеты нужны только для того, чтобы оправдать ваше внутреннее понимание. Но перед кем вам оправдываться и кому это доказывать? Себе?)

Правило №37. Работа маркетолога – быть в тренде

Чтобы выдать одну хорошую маркетинговую гипотезу, нужно прочитать десятки страниц статей, новостей из мира маркетинга и кейсов. Если вы решили посадить маркетолога за компьютер в офисе и ждать от него новых гипотез и развития, то его идеи закончатся через месяц. Для того чтобы стабильно выдавать поток новых активностей в бизнес нужно посещать конференции мастер-классы, клубы новости.

Правило №38. Твой контент никто не будет читать так, как ты сам

Иногда мы слишком критично относимся к своим постам в социальных сетях или к сайту. Поверьте, никто не будет всматриваться в него так как вы. Такая ситуация происходит с новыми ботинками. Мы смотрим на свои новые ботинки всегда и замечаем их очень хорошо, прекрасно понимая, что люди вообще редко смотрят на чужую обувь. Пятнышко может быть заметно только вас, но не клиенту, и нет смысла тратить неоправданные ресурсы на совершенствование того, что никому не будет заметно. К тому же, учтите, что в это время ваши конкуренты тратят время на то, что реально важно клиенту, потому что они его уже спросили и адаптируют свой продукт под покупателя, а не под свой перфекционизм.

Правило №39. Идея работает на разы, технология на проценты

Внося технические изменения в свой маркетинг, вы можете улучишь его работу на 10,20,30%. Но вы никогда не сможете за счет технических усовершенствований заставить его работать в 3-5 раз лучше. Такие цифры достигаются только внедрением кардинально новых идей, сменой подхода, полной реорганизацией процессов. Если вы хотите сделать маркетинг своей компании в 3 раза эффективнее, то в 2,5 раза это должно быть сделано за счет новых идей и всего 0,5 на технические усовершенствования.

Правило №40. Нельзя продать что-нибудь ненужное

Маркетинг построен на удовлетворении потребности людей в покупке товаров и услуг. Есть всего 2 пути достижения результата: вы можете найти людей, которым уже нужны ваши товары и услуги или заставить людей чувствовать, что они им нужны. Так, компания Apple сделала для нас нормой смену телефона каждый год и заставила считать нас “уже старым” телефон двухлетний давности. У очень небольшого круга компаний есть возможность влиять на умы также и порождать потребность, поэтому если вы маленькая компания, вашей задачей будет поиск людей с уже сформированной потребностью и адаптация продукта под их вкус и предпочтения.

Правило №41. Настройка рекламы построена на всех пороках общества

В процессе настройки рекламной кампании вы боретесь за внимание людей и возможность показать свои объявления подходящей аудитории. Этот рынок вбирает в себя все пороки и предрассудки общества: показывать рекламу мужчинам дороже, чем женщинам, жителям больших городов дороже чем малым, богатым людям дороже, чем бедным. Выбирая свою аудиторию, помните что за вниманием самых обеспеченных людей гонятся не только ваши прямые конкуренты, но и компании по продаже недвижимости, дорогих автомобилей, яхт и платить за внимание такой аудитории придется в десятки и сотни раз больше.

Правило №42. Главное в рекламе — ее показывать

Редкая рекламная кампания даст вам больше 5% конверсии в клик, а, значит, только 5 человек из 100 перейдет на ваш сайт или в соцсети, остальные 95 просто увидят рекламу. Что вы покажете этим 95 людям зависит только от вас. Вы можете получить от них негативное отношение или позитивное за счет того, что будет в вашей рекламе. Поэтому на длинной дистанции, например, никогда не работают спам-рассылки. Только 2-3% людей переходят по ним, остальные 97% получают порцию негатива от спамера и, может быть, не запоминают вас в лицо, но все равно “осадочек остается”.