1) Маркетолог умеет «впаривать» даже то, что совершенно не нужно
Вредный совет: Главное – найти ключик к тому, как продать, а что продавать не важно. Каждый начинающий маркетолог об этом знает. У маркетолога под рукой тысяча инструментов, как сделать ваш продукт привлекательным для аудитории. Таргет, контекст, блогеры – разве это мало? Так что если не продается – просто меняйте маркетолога. Задайте ему цель – какая стоимость лида и продажи вам нужна, и ищите того, кто даст вам этот результат, не разменивайтесь на меньшее.
Почему это заблуждение: Маркетинг – это способ удовлетворения потребности человека через продажу товаров и услуг. Маркетолог по определению не может продать продукт, если у человека нет такой потребности. Задача маркетолога либо найти клиента, у которого уже есть желание купить, либо создать это желание с нуля. Как правило, маркетолог адаптирует товары и услуги под потребности рынка, проводя исследования аудитории и внося изменения в продукт, чтобы сделать его более актуальным для потребителя. Не следуя за рынком, вы следуете к своему разорению и разочарованию в бизнесе.
2) Для достижения результата достаточно повторить чужой успешный кейсВредный совет: Все уже давно исследовано, ничего нового не изобретешь. Если видишь, как что-то «залетело», не будь дураком – повтори. Также можно купить чужую готовую стратегию и внедрить ее в свой бизнес. Зачем набивать свои шишки, если можно учиться на чужих ошибках, верно?
Почему это заблуждение: Если повторить чужой кейс, то результат всегда будет хуже, поскольку маркетинговая связка приносит хороший результат на рынке только первый раз, далее ее необходимо обновлять. Разница в первом и пятом использовании связки может быть заметна, но не так критична, как между пятой и пятисотой. Информация, которую вы получаете на десятом потоке курса по бизнесу – это использование связки не пятьсот, а пятнадцать тысяч раз, так как информация о ней расходится с геометрической прогрессией.
Чтобы повторить чужой удачный кейс, можно использовать такой способ: найти кейс с другого рынка, внести в него изменения и отработать на своем. Как правило, удачная адаптация кейса происходит в двух случаях: перенос кейса с зарубежного рынка на рынок своей страны и перенос кейса с другой сферы бизнеса на свою сферу бизнеса.
3) Агрессивные продажи приносят лучший результатВредный совет: Чем агрессивнее продаешь, тем лучше покупают – золотой закон рынка. Если хочешь раскачать аудиторию, добавь акцию или повышение цены. Создай востребованность и ажиотаж, что осталось буквально пара мест и важно успеть занять свое или что продукт больше никогда не будет продаваться. У аудитории просто не останется выбора и продажи взлетят.
Почему это заблуждение: Агрессивные продажи можно хорошо отследить по словам-маркерам: «сегодня последний день акции», «осталось только 2 места», «не купите сегодня – цена вырастет». Такой способ продажи был революционным для российского рынка десять лет назад, сейчас в соответствии с проведенными исследованиями, он вызывает у потенциальных клиентов только негатив. На сегодняшний день гораздо эффективнее применять способ так называемых «активных продаж», которые построены на активном слушании потребностей клиентов.
4) Чем больше ассортимент и количество вариантов, тем больше выручкаВредный совет: Зачем сужать аудиторию, сокращая себе доход, верно? Чем более массовым вы сделаете продукт, тем больше денег сможете заработать. Сделав продукт универсальным для людей, вы сможете стать настоящим гигантом рынка!
Почему это заблуждение: Большой ассортимент и универсальность приносит успех только очень крупным компаниям. Тренд на комплексный подход и широкий спектр давно закончился, в условиях современной рыночной экономики и сильной конкуренции, для того чтобы занять место на рынкестоит воспользоваться стратегией нишевания. Нишевание предполагает охват небольшой ниши рынка, где у вас меньше конкурентов и работа происходит с конкретными сегментом аудитории. Например, узкоспециализированная пекарня сейчас принесет больше прибыли, чем гастроном, где можно купить все что угодно.
5) Всегда проще заработать на объемеВредный совет: Начиная работать сразу на объеме – открываешь себе путь в мир большого бизнеса. Если сейчас работать на объеме не получается, можно взять кредит на развитие бизнеса, предложить вложиться близким друзьям за процент или найти инвестора. И помните, тот, кто масштабно мыслит – тот масштабно зарабатывает, так что ни в коем случае не запрещайте себе мечтать о захвате рынка.
Почему это заблуждение: На самом деле, зарабатывать на объеме могут позволить себе только очень крупные компании, используя стратегию снижения цен на рынке и его долговременного захвата. Таким образом в России компания Яндекс практически захватила рынок такси. Для малого и среднего бизнеса такая стратегия в большинстве случаев оказывается непосильной и приводит к разорению, поэтому проще не гнаться за снижением цены в попытке заработать на объеме. Всегда помните, про парадокс яблока. Если у вас в закрытом помещении находятся 1000 человек, то почти всегда найдется 1 человек, способный купить 1 яблоко за 1000 рублей, но никогда не будет ситуации, при которой каждый из 1000 человек купит по 1 яблоку за 1 рубль.
6) Новичкам нужно снизить цену, чтобы добиться успехаВредный совет: Только начинаешь свою деятельность? Поставь самую маленькую цену или поработай бесплатно, чтобы привлечь клиентскую базу и набраться опыта и отзывов. Напиши о том, что ты начинающий специалист и продавай по самой низкой цене на рынке. Люди будут приходить, потому что дешево, но не требовать слишком много, так как ты предупредишь их, что только начал. Если продукт не продается, просто снижай цену, пока продажи не пойдут.
Почему это заблуждение: В условиях рыночной экономики цены на рынке регулируются по законам спроса и предложения, и устанавливаются довольно равновесно. Проблема снижения цены состоит в том, что небольшое снижение не даст вам возможности переманить клиентов у конкурентов, а кардинальное снижение цен приведет к работе в убыток. Вместо снижения цен лучше сконцентрироваться на внедрении уникальных характеристик в свой продукт и поиске незанятых сегментов рынка.
7) Маркетинг — это продвижение товаров и услугВредный совет: Основная цель маркетинга – продавать, а это значит, что задачи маркетолога аналогичные. Когда маркетолог предлагает провести исследование и заплатить за него больше денег, скорее всего, он хочет просто растянуть работу и набить себе цену. Если товар уже существует и на него потрачено много сил и времени, значит, теперь вся работа лежит на том, как это будет продаваться. Если товар или услуга не продается, значит нужно просто поменять маркетолога.
Почему это заблуждение: Продвижение — это лишь часть маркетинга, но весь маркетинг не состоит только из одного продвижения. Маркетинг направлен на удовлетворение потребностей клиентов. Для этого маркетологи исследуют рынок, вносят необходимые изменения в продукт и ассортимент, подбирают каналы сбыта и аудиторию, и только в самом конце запускают продвижение. Таким образом, продвижение занимает 25-30% от всей работы маркетолога, и добиться успеха используя только продвижение, вместо проведения комплексных маркетинговых работ, невозможно.
8) Я не буду тестировать гипотезы, мне нужен результат сразуВредный совет: Не хочу, чтобы кто-то учился за мой счет. Пусть идут тестировать гипотезы на богачах или дураках, которые этого не понимают. У меня ограниченный бюджет, поэтому результат мне нужен сразу. Идеально будет, если вы мне его сможете предсказать до начала работы, иначе какой из вас маркетолог вообще?
Почему это заблуждение: Желание понятное, но, к сожалению или к счастью, маркетинг заключается в пяти важных процессах, ни один из которых нельзя исключить. Это исследование рынка, формирование гипотез, проведение тестов, получение аналитических данных о том, как все работает и либо масштабировании гипотезы, либо отказе от нее. Этот круг повторяется снова и снова, поскольку любая гипотеза устаревает и перестает приносить результат, так как конкуренты отслеживают рыночные изменения и начинают пользоваться чужими гипотезами. Если ваша деятельность построена на создании новых гипотез, а на отработке старых проверенных связок, вы в буквальном смысле доедаете чужие объедки с чужого стола. Это сравнимо с ситуацией, когда в попытке сэкономить вы покупаете самый первый Iphone 15-летней давности: работать он будет, но плохо.
9) Я знаю свой бизнес лучше всех, и мне не нужен маркетологВредный совет: Маркетолог, конечно, мастер своего дела, но никто не будет знать мой продукт так как я. Это мое детище, это мой ребенок. Ни один маркетолог не будет погружаться в нюансы процесса, особенно, если работает с разными нишами. Если он и окнами занимается, и косметику на Wildberries продает – как ему можно доверять и зачем мне вообще его слушать? Я знаю свой продукт, и я знаю своего клиента!
Почему это заблуждение: Вы действительно знаете свой бизнес лучше всех, и ни один маркетолог никогда не погрузится в него так же глубоко как вы. Но вы обладаете в первую очередь информацией, а не навыками для работы с ней, которые есть у хорошего маркетолога. Аналогично вы отлично знаете свое тело и понимаете, что и когда у вас болит, но для лечения пойдете к врачу, потому что только он обладает необходимыми навыками для работы с этой информацией и планом вашего лечения. Вы можете сдать много анализов, но эффективнее будет получить расшифровку от терапевта, который знает, как одни показатели влияют на другие. Аналогично работе с маркетологом: вы делитесь с ним информацией о своем бизнесе и теми цифрами, которые у вас есть сейчас, а он уже на основе полученных данных делает план развития вашего бизнеса.